2020事件营销成功案例(真实营销案例1-围魏救赵)

缘起

老罗是港湾自动化公司的销售经理,最近他遇到了一件烦心的事。

A企业是一家钢铁企业,港湾公司的老客户,原来每年的订单都在200万左右,合作一直比较愉快。可自从今年过完年以后,港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司,这让老罗非常窝火。经过侧面了解,老罗得知鸿海公司的老板赵刚与A企业的设备副厂长宋厂长是大学同学,还是上下铺,关系自然非同一般。

与A企业合作的这几年里,老罗一直是仰仗机动科长李科长的鼎力支持。李科长与老罗不但是同乡,而且还是非常投脾气的死党,经常在一起打麻将、钓鱼。老罗这些年在李科长身上花了不少钱,无论是逢年过节,还是房子装修、外出旅游,老罗总少不了要打点一番。去年李科长孩子得了重病,老罗二话没说开车就拉他们一家去了北京,在301总医院住院期间,老罗忙前忙后地陪了两个多礼拜,末了还把几万块钱的账都给结了。这件事让李科长感动得痛哭流涕,他在一次喝酒时搂着老罗说:“好兄弟,只要我李科长还在这个位置上,谁也别想把自动化这一块拿走”。

李科长的顶头上司就是设备厂厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械,所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加,即使参加也基本都只是走个过场。由于有李科长撑腰,老罗与宋厂长只是吃过几次饭,并没有太多深交。可自从今年过完年以后,宋厂长不但每次招标会必到,而且还一反常态地亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被老罗给拿下了,都是和他一个鼻孔出气儿的,可自打宋厂长亲自主持招标会以来,就把原来的评委都给换了,这招“釜底抽薪”可是个绝杀,港湾自动化公司和李科长也由此陷入了孤立无援的境地┅┅

老罗突然之间感到有一丝疲惫,他非常清楚李科长和自己现在的处境。前两天和李科长一起喝酒时,李科长还把宋海给大骂一通,说宋海太阴险,太揽权,压得自己都喘不过气来。老罗非常理解李科长的难处,也没有过多的去给他压力,他总觉得车到山前必有路,从鸿海公司手中夺回A企业这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了老罗不服输的性格,也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在老罗看来,没有永远成功的对手,再强大的对手也是有弱点的,只要发现了他们的弱点,就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。

   谋划
老罗用手机给李科长打了个电话,约他晚上7点到天天渔港吃饭。
  今天,李科长没有像往日一样愁眉苦脸的,而是显得很开心。一杯白酒下去,李科长说:“兄弟,下个月又有一个目标,200多万,咱们可不能再输啦。”老罗笑着说:“我憋闷了很久了,该是收拾鸿海公司的时候了,今天我就是和大哥商量这件事来得”。 李科长递给他一支烟,兴奋地说:“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了,本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺,可集团公司却从其他下属公司调过来一个姓董的厂长,让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动,下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手,这个标应该是他主持的最后一个标。我看这可是天赐良机啊!”。
老罗把身子往后仰了仰,换了一个更舒服的姿势。
“哦,这真是个千载难逢的好机会!我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗?如果有董厂长帮忙我们就有戏”
“我这两天想了,还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的,也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼,经常上他家玩麻将,还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话,董厂长那边就妥了。”
“太好了!这样吧,你哪天约王书记打麻将时叫上我,咱们就先从王书记那边突破。”
“这主意不错,这周末我约他。你可得准备点见面礼呦!”
“王书记有什么爱好吗?”
“他喜欢收藏,尤其是对陶瓷特别有研究,对了,他平时还喜欢写写字,但水平一般。”
老罗若有所思地点点头,瞪着微微发红的眼睛,举起酒杯说:“来,大哥,预祝我们马到成功,一雪前耻”。李科长微微一笑说:“就看你这小子的造化吧!”说着端起酒杯一饮而尽。
  几天后的周末,老罗和李科长一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
  十几圈牌下来,大家都有些累了,于是王书记的老伴叫保姆端上来一些水果和点心,大家围坐在沙发上闲聊。
  王书记:“武老板在我们这里做得怎么样?”
老罗:“马马虎虎吧,去年以前还行。今年就没怎么做。”
  王书记:“是吗?那不应该吧,今年固定资产投资可是3个多亿啊,比去年增加了一倍呢”。
老罗:“形势是很好,可是想真正把单子拿到手可是太难了!少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的,抢了我们不少单子,基本都是暗箱操作。”
  王书记眉头皱了一下,说:“是吗?那可是有点儿出格了”。可能是王书记分管纪检工作,对类似的话题比较敏感。
李科长说:“就是!他同学那个鸿海公司每次都是低价中标,然后不按招标文件签合同,把进口的东西都改成国产的。王书记您得规范规范他们了!”

老罗也附和说:“是啊,要是能有一个公平的竞争环境,我们也不至于半年一个标也不中啊,论实力、论业绩我们可是比鸿海公司强得太多了!。”

王书记喝了一口茶,沉吟了片刻:“这些事情很敏感,也不好说得太多,这样吧,我回头有时间问问董厂长,给他们提个醒。另外我们纪检这边也要加强对招投标的监督。”
老罗和李科长对视了一眼。老罗笑着对王书记说:“王书记,我的一个朋友早就听说您在书法方面的造诣,特意托我向您求几幅字,他愿意用他的一对清代青花龙纹盘来换,您可要赏脸啊!
  王书记连忙摆手说:“嗨,我只是闲来无事时才比划上几笔,水平实在是不敢恭维,那好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢?他要是真喜欢的话我送他两幅字得了!”
老罗随手把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上,一边轻轻地打开木匣一边说:“王书记您太谦虚了!您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器,这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的,现在他改行收藏字画了,好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价,希望您这次能让他如愿以偿”。
  王书记小心翼翼的拿起一个盘子,拿起放大镜仔细的看了一会儿,又里里外外的摩挲了一会,抬起头对李科长和老罗说:“好品相啊,真是好东西”。
老罗说:“王书记真是内行!您要是看得上眼我就把东西放这儿,回头您把写好的字给我就行了”。
  王书记还要谦让,老罗起身说:“书记,天不早了,我和少文先回去了”。
  王书记也站起来:“小武啊,这样的话我就不客气了,你下周就来我这里取字吧,招标的事我会出面找董厂长谈的,你等我消息吧。有时间就过来玩儿俩把,别见外。”说话间,王书记一直把老罗和李科长送到楼下。
老罗和李科长走到楼下没人的地方,李科长说:“王书记的字哪有那么值钱啊,你哪来的这么个冤大头的朋友?”老罗狡黠地一笑,说:“大哥,我哪有什么冤大头的朋友啊,都是虚构的,盘子是我花将近1万块从拍卖会上买来的!”
李科长这才恍然大悟地说:“真有一套啊,你这小子!”

   较量
  一周以后,老罗接到了王书记打来的电话。电话中王书记告诉老罗他已经和董厂长沟通过了,董厂长已经答应帮忙,并让老罗直接联系董厂长。
  可是董厂长实在是太忙了,几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了,眼看着招标的日子越来越近,事情却毫无进展,老罗有些坐立不安。
  这天,老罗正在开车,突然接到了董厂长打来的电话,让他马上到他办公室去一趟。老罗马上调转车头,一溜烟的朝A公司的方向开过去。
  二十分钟以后,老罗进了董厂长办公室,李科长坐在沙发上和董厂长聊天。几句寒暄过后,董厂长回手把门反锁,让老罗坐在沙发上,而自己仰面躺在老板椅上。
  董厂长:“这件事情不太好办啊!宋厂长是负责专业的,我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次,谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题,宋厂长说鸿海并没有降低配置,只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长,不得已才选用同档次的国产产品和合资产品的。我不好再说什么了!”。
老罗:“还有不到两周就招标了,您能不能安排宋厂长出差?改由机动科主持招标吗?”
  董厂长:“哪有那么简单?哦,下个月倒是一次集团组织的出国考察,机票都订好了。但太晚了,宋厂长他们是先招标,过后才出去考察。”
老罗:“能不能让招标就在他出国的时候进行?”
  董厂长:“那除非设备科那边拖一下,晚些天发标书。”
  董厂长看着李科长。李科长微微一笑,说:“这个标不是很急,我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家,回来才能做招标文件”。
  董厂长和老罗会意地对视了一下,董厂长说:“那你就去吧,把时间把握准了。最好是宋厂长走的前两天回来,他一上飞机咱们就发标书,但在此之前不能走漏一点风声。”
李科长说:“董厂长我明白,我就说等他回来再招标,让他安心出国!”
  董厂长又对李科长和老罗说:“有什么事你们俩要保持沟通,做事细心点儿,不要给我捅什么漏子,也别让他抓住什么把柄!”
李科长和老罗连连点头。
  他们三又闲聊了一会儿,李科长的对讲机响了起来,原来是现场有事找他,李科长急匆匆地戴上安全帽走了,办公室里只剩下董厂长和老罗。
“董厂长孩子多大?男孩女孩?”
“十九岁了,男孩”
“上大学呢?”
“唉,别提了。我这儿子就是不爱念书,去年没考上大学,也不想再复读了,现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了,准备明年送他去英国读书”。
“找到学校了吗?”
“正找呢!”
“董厂长您要是看得起我这事我帮您办吧,我有个同学就是开留学中介的,很正规”。
“那样的话真是太好了,我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多,不正规的中介咱不敢去啊!”
“这事包在我身上了,您把孩子的情况跟我说一下,我回头那些资料来咱们再商量”
  董厂长说:“好,好,那你多费心了!”
老罗起身告辞:“董厂长您太客气了,咱们不是有这方面的关系吗!”

  几天后,老罗正在家吃午饭,李科长打来了电话:“我是老李,我现在在四川考察厂家呢。昨天宋海给我打了个电话,问我什么时候回公司,他说招标要在他头出国之前进行,让我加快进度。我说还得几天回去,宋海说不行就先让管电气的小王整理文件,等我一回来在招标文件上添上这次考察定下来的厂家就发标。”
老罗沉吟了片刻,说:“小王和你关系怎么样?”
“小兄弟,没说的!”
“你让小王请一星期病假,回头我一天给他200块钱。”
“好主意,我今天晚上叫上小王吃饭,把利害关系跟他说说,应该没问题!我看他宋海该不会自己写标书吧!哈哈~”
“那就这么定!”老罗撂下电话,长长地出了一口气。
  第二天,机动部的电气工程师小王请病假一周。

   结局
  转眼就到了老罗他们预想的招标时间。趴在窗台上看着宋海他们坐上开往机场的帕萨特轿车,张少军露出了一丝别人不易觉察的微笑。当天下午,A企业新生产线电气自动化工程标书开始对外出售;20天之后,A企业机动科李科长科长主持开标会,董厂长列席,宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司,最终港湾公司以298万中标。
  几个月后,一个天气晴朗的周末午后,老罗和李科长在河边的一把太阳伞下钓鱼。
李科长:“董厂长孩子的事怎么样了”
老罗:“都办妥了,中介费用我全出,外加三年的学费”。
李科长:“总算是出了口恶气。你知道吗?上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了,告别宴上都没跟我说话!”
老罗说:“有所得必有所失,很正常!”
李科长:“王书记看来还真的有力度啊!”
老罗:“权力一旦和经济联姻,威力无穷啊!”
  突然,李科长鱼竿上的鱼漂一沉,李科长“噌”地起竿,鱼钩上却空空如也:“哎,光顾着和你唠嗑了,又跑了”。
老罗说:“晚上我请你吃深海鱼头”。
李科长:“去你的吧,一顿鱼头就想把我打发了?没那么容易!”
  说完二人哈哈大笑。

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