我的折扣从八折变回了五折(你做的都是垃圾,卖不动正常)

最近老有老板和佐一抱怨,客户订货越来越谨慎了,订单越来越少了,价格压得越来越低了云云。我说正常啊,现在终端销售不是很好,订货必须更谨慎,以后单纯的订货模式会越来越艰难,工厂总归还是要跨过鸿沟,走自己的路,直接面对消费者。老板又说零售我也在做啊,皮革城我有多少多少个店,淘宝天猫啥的该开的一个不拉下,还找了几个头部主播来搞淘宝直播,效果还是不理想。我说能看看你的货吗?老板信心满满的打开使用最先进密码锁的展厅,大幕拉开,佐一目瞪狗呆……

01 产能过剩

为了不让老板失望,煞有介事的浏览了一圈之后,佐一叹气,你做的都是垃圾,卖不动正常。

回到老板贵气的茶座上,佐一问老板,你现在请客一般吃什么?老板一愣,去饭馆啊。满饮了一杯铁观音之后,佐一问,泡面卖那么好为什么不吃泡面。老板不解,没营养啊?再说请客吃泡面不是没面子吗?又不是没钱。佐一又问,那什么情况下会选择吃泡面?老板,顾不上的时候,没钱的时候。佐一,那什么时候人们会买垃圾呢?老板……

我的折扣从八折变回了五折(你做的都是垃圾,卖不动正常)

一个很简单的逻辑,只有在吃不饱的时候才会不挑食,没钱没得选,看满大街的美食城,各种地区特色民族风味,人满为患的餐馆真的是图了吃饱吗?现在的人是缺衣服吗?不缺,不缺衣服你为啥还按缺衣服的审美和方法生产衣服?

各种新闻,各种报道已经清楚的告诉了我们,产能过剩,服装行业十年不生产衣服,衣服也够穿。

真的是产能过剩吗?魔兽世界主题的 T恤衫半个小时一抢而空;一双AJ球鞋炒到天价,大白兔奶茶排队排到天荒地老,黄牛都不去倒腾苹果手机开始倒腾奶茶了……

过剩的是普通的产能,优秀的产能依然供不应求,产能过剩不怕,怕得是因为产能过剩之后顾客的挑剔越来越苛刻。

02 优秀的产品

优秀的产品应该包括:货品本身,视觉系统,购买体验。

我的折扣从八折变回了五折(你做的都是垃圾,卖不动正常)

可惜很多时候我们货品本身做的都是有问题,就拿皮草来说,从身份地位的象征,到现在买菜大妈才穿的价值,难道我们工厂一点责任都没有?

仔细回忆皮草生意好做的时候,是不是仅仅靠卖原料属性就能赚的盆满钵满?一旦原料价值下跌甚至透明之后,老板们就开始一脸懵逼,发现自己辛苦打造的所谓新品爆款还不如中间环节有价值,束手无策之下只能选择降价打折,八折,七折,五折,骨折……随之而来的偷工减料,以次充好,偷换材质,产业口碑进一步下降,市场份额越做越小。

03 附加值

佐一不止一次重申过做附加值的必要性,很多老板一提起附加值就默认为做品牌,需要庞大的开支和臃肿的团队,事实呢?其实我们暂时可以单纯的把附加值理解为一个购买理由。

购买理由可以简单的理解为:价格便宜/款式好看/穿着舒适/提升气质 /可以炫耀……

其实我们的产品只要能达到其中一项,就很容易产生销售,为什么我们做不好,是因为我们停留在我以为的困境里。

我的折扣从八折变回了五折(你做的都是垃圾,卖不动正常)

客户需要什么?你现有的货品适合网络销售吗?你自己的风格是什么?你通过什么来展示你的风格得到顾客的认同?

很多老板在聊到这些的时候,说的最多的是,我花了多少多少钱搞开发,我的设计师有多牛叉……

在这种时候佐一只能扎心问一句,你的设计师这么牛叉你的顾客知道吗?……

答案往往是,不知道……

你做了那么多,你的顾客收不到,你说气不气……

我的折扣从八折变回了五折(你做的都是垃圾,卖不动正常)

由于没有竞争力,只能价格战,方式最前面已经提到了,又误信谗言最终导致自己做了一堆垃圾,还埋怨这个市场不给活路……

这几天佐一反复念叨的是,商场如战场,你不缺冲锋陷阵的大将,你缺的是帮你谋划全局的军师。

有些老板也许是被伤害过,失去了信任忠告的底气,而这恰恰是因为自己的能力不足以分辨导致的,所以持续不断的学习才是明辨忠良的最效率方法,靠自己一遍遍摸着石头过河,消费的是自己的岁月和机遇。

我是商业咨询师佐一先生,欢迎持续关注我的文章,我们下期再见。

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